濟南物流：采購“返點”你拿對了嗎,？
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時間：2020-03-13 08:43:11
采購返點該不該拿？
采購人員對于“返點”都不陌生,。而“返點”有兩種：
第1種：是供應(yīng)商給采購人員的“返點”；這屬于采購道德范疇,，是一種變相行賄,。
第2種：是供應(yīng)商給予企業(yè)的“返點”；這屬于合法的采購商務(wù)行為,，也是本文討論的范疇,。
一般來說，規(guī)模比較大或者議價能力比較強的企業(yè),，在采購談判中,，直接會和供應(yīng)商談一個較低的滿意的采購單價，而不太會主動使用“返點”形式,；
“返點”方式更多的時候,，是企業(yè)的采購量看起來還行，但是比起供應(yīng)商的體量或者議價能力來說,，還是弱了點,，此時用一種曲線救國的“返點”協(xié)議，是雙方都樂于接受的而且雙贏的商務(wù)形式,。
協(xié)議內(nèi)容里,，除了采購額達到多少，返點比例多少以外,，還包含以下幾個關(guān)鍵要素：
1,，時間上：從何時開始，至何時結(jié)束,，以及何時返點,；
2，范圍上：上述時間起止時間內(nèi)接到的采購訂單總金額,，還是提貨額,，還是付款金額；
3,，形式上：返現(xiàn)款,，還是返點金額用于抵扣未來貨款；
對于買賣雙方來說,，如果順利達到,，一切好說，按照協(xié)議辦事即可,；
而現(xiàn)實情況往往是,，買方企業(yè)在協(xié)議快要截止之前，采購額還差一大截才能達到返點要求，這時候供應(yīng)商往往會“友情提醒”買方企業(yè),，趕緊補個訂單,，把剩余采購額的貨物提走（或者付清款），就能獲得一筆客觀的返點收益了,。
這時候企業(yè)就犯難了：
拒絕吧,，眼看要到手的返點就要錯過了，那可是真金白銀的影響現(xiàn)在或者短期內(nèi)的利潤表,；
接受吧,，倉庫都要堆滿了，也不知道啥時候才能賣出去,；
如果返點金額絕對值看起來很大的話,，基本上老板和采購部是抵抗不住誘惑的，然后留給財務(wù),、計劃和物流倉儲一個爛攤子,，可以說是“返點一時爽，盤點兩行淚”,！
那么是否可以有個靠譜的方式來計算一下,，幫助供應(yīng)鏈和企業(yè)負責(zé)人做個決策呢？
此種情況下,，是否接受返點,，取決于：
返點的收益 VS. 額外庫存的持有成本 二者比較孰大孰小。
這里我舉一個自己在某公司工作中遇到的例子,，數(shù)據(jù)略有改編,。
背景
1，與供應(yīng)商約定全年采購額達到2000萬,，可以返點2%的采購金額,；
2，目前采購金額只有1500萬,，還差500萬才能滿足 2000萬的要求,；
3，供應(yīng)商催促只要補500萬金額的訂單,，來返點給我司,。
4，該批訂單相關(guān)物料的消耗是平均消耗,，100萬一個月,。
返點收益
1，2000萬*2%=40萬
庫存持有成本
1,，全年庫存持有成本比例%=40%,；
資金利息（15%）+倉儲費用（5%）+潛在呆滯計提費用（10%）+管理費用(5%)+保險費用(3%)+其他(2%)；
2，平均持有庫存成本金額=(500+0)/2=250萬,；
3，平均持有庫存總時間=500/100=5個月,；
4,，總庫存持有成本=250*40%*5/12=42萬。
可以看出這個案例里,，500萬庫存提前拿來的代價是要付出42萬的代價(庫存持有成本),，而獲得的返點是40萬，庫存持有成本42萬>返點收益40萬,。所以我當(dāng)時給財務(wù)和老總的建議是不要為了返點去補單并付款,。
總結(jié)來說，采購返點是否要拿：
1,，要基于業(yè)務(wù)情況（需求規(guī)律,、庫存持有成本比例）來進行計算衡量，會更具有參照性,盡量規(guī)避盲目拍腦袋憑感覺,，拿來芝麻丟了西瓜,；
2，計算的要點在于如何計算自己的庫存持有成本比例和庫存持有時間,；
3,，雖然這個計算有不少理想性假設(shè)參數(shù)，無法反映實際運營的所有特點,，但是總比拍腦袋精確,；
4，對于需求越不穩(wěn)定,、產(chǎn)品生命周期越短的產(chǎn)品來說,，愈發(fā)的要慎重考慮接受返點。
最后,，對于采購人員來說,，要具備一些供應(yīng)鏈其他模塊的知識（比如對庫存的理解），不要單方面為了自己的成本節(jié)約利益,，犧牲公司的整體利益,；
而對于計劃/物流人員來說，要主動參與到類似決策中,，充分利用自己的專業(yè)知識來反饋和影響采購人員,、財務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)的決策。
來源：菜鳥漫記供應(yīng)鏈
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